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每經熱評丨大家保險獨代落地 壽險機構想要變革求生可能還需時間

每日經濟新聞 2021-09-02 14:24:00

每經評論員 袁園

8月19日,大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功,正式完成從個人到個體工商戶的轉變;8月25日,信泰保險獨立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店在深圳完成注冊。這二者的注冊成功,意味著我國獨立個人保險代理人模式探索實現質的突破。

“獨立代理人”主要是指獨立經營的、能夠同時為幾家保險公司代理業務的一種代理人制度。2018年,監管就《保險代理人監管規定(征求意見稿)》進行了第一次公開征求意見,隨后又進行第二次公開征求意見,并明確提出加快建立獨立個人代理人制度;去年底,銀保監會正式發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》,確定獨立個人保險代理人定位、條件標準、行為規范、選拔機制、公司管理、監督管理等監管規則,隨后,深圳、湖北、陜西等地監管陸續推進新規傳達、落地等配套工作,保險公司也開始了試水工作。

如今,大家保險和信泰人壽專屬代理店的完成,讓這一“靴子”終于落地了。獨立代理人制度的實施對傳統的保險營銷模式帶來的影響與變革自不必多說:有助于打破保險九級分銷體系銷售模式;有利于提高保險銷售人員的整體素質;有利于提高消費者理賠體驗,等等。但在看到利好的同時,一些問題和挑戰也不容忽視。

首先,獨立代理人制度不同于壽險公司現有的代理人模式,所以壽險公司需要針對獨立代理人建立一套完善的管理機制,包括對獨立代理人的招募、經營管理、品質管理、考核管理等。如果獨立代理人具備獨立的展業能力和生存能力,壽險公司就不需要像對傳統代理人模式下那樣,給獨立代理人提供很大的銷售支持,獨立代理人的扁平化管理和節約成本的優勢自然顯現出來了;如果獨立代理人的展業能力有限,壽險公司想要讓這一銷售渠道保持下去,就必須給予更多支持,反而跟傳統的代理人模式沒有太大區別了。因此,壽險公司在推動獨立代理人項目的時候也需要謹慎考慮。

其次,根據監管制定的規則,國內的獨立代理人與國外市場上的獨立代理人還是有區別的。在保險發達市場,其獨立代理人的“獨立”主要體現在兩個方面,一是沒有層級關系,二是可以代理多家保險公司的業務。我國的獨立代理人制度還處于初啟階段,現階段提出的獨立個人保險代理人歸屬于個人保險代理人,依然要求獨立代理人與一家保險公司簽訂代理合同。

簡言之,就是國內的獨立代理人與保險公司并不保持獨立關系,依舊只能代理一家保險公司的產品。這就意味著國內的獨立代理人僅僅是從保險營銷的層級關系中獨立了出來,并未從產品的單一性中獨立出來,這會導致獨立代理人在給消費者做保單規劃時,產品選擇依舊受到限制,消費者在投保的時候還是沒能擺脫傳統代理人一家之言的弊端。

因此,筆者認為,獨立代理人制度雖然對打破當下壽險機構的傳統營銷模式起到了破冰作用,但是真正發展起來并在保險營銷市場上成為勁旅尚需時日。

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